Firma kurierska podniosła ceny swoich usług? Zobacz koniecznie nasz artykuł jak korzystając z kilku zmian obniżyć koszty dostaw swoich towarów do kontrahentów.
Jest już marzec i z pewnością podobnie jak wszyscy sprzedawcy w e-commerce przegrupowujesz się do nadchodzącego wiosennego wzrostu zamówień. Pomimo podwyżek cen usług kurierskich, jakie obserwujemy w ostatnim czasie, być może to dobry moment na opracowywanie nowej strategii wysyłkowej w nadchodzącym wiosennym sezonie. Poniżej znajdziesz kilka wskazówek, dotyczących cen usług, które bardzo często pozostają poza Twoim “radarem”, a których zmiana może mieć realny wpływ na ograniczenie kosztów dostaw.
Pamietaj, że pomimo, iż na rynku widać konsolidację przewoźników i z pewnością jest ich coraz mniej niż jeszcze kilka lat temu, w dowolnym momencie możesz negocjować swoje stawki, nie czekając do końca obowiązywania umowy. Należy podkreślić, że zazwyczaj przewoźnicy nie stosują “jednolitego podejścia” do zmian cen, a finalna podwyżka tak naprawdę jest sprawą indywidualną, osobnie ustalaną dla każdego klienta.
Jeśli chcesz negocjować stawki, pamiętaj, że nie chcesz negocjować wszystkich usług zawartych cenniku przewoźnika. Ze względu na swoich odbiorców, charakter towaru jaki sprzedajesz oraz parametry przesyłek, nie wszystkie opcję oferowane w cenniku firmy kurierskiej będą do Ciebie interesujące. Co więcej usługi pod względem swoich parametrów, pomimo bardzo często podobnej nazwy, są bardzo zróżnicowane pomiędzy poszczególnymi ofertami przewoźników.
Kurier skanujący przesyłki. Kurier, doręczenie przesyłki
Oto sześć wskazówek, które pomogą Ci wynegocjować stawki w sposób, który ma największy wpływ na obniżenie stawek, jaki z naszego doświadczenia warto wykorzystać w negocjacjach z przewoźnikiem:
- Sprawdź statystyki nadawanych przez Ciebie przesyłek.
Sprawdź wszystkie informacje o nadawanych przez Twoja firmę przesyłkach w podziale na poszczególnych przewoźników, które znajdziesz w module raportów Shipping Manager. Oprócz udziału nadań do odbiorców w kraju lub zagranicą, koniecznie sprawdź usługi podstawowe, usługi dodatkowe jak również wagę i wymiary przesyłek. Standardem w naszym kraju są stałe stawki do 30 kg, co na pierwszy rzut wydaje się korzystne i wygodne dla Twojej firmy. Nic bardziej mylnego. Firmy kurierskie kochają małe i lekkie paczki. Są dużo bardziej skłonni do zaproponowania niższych cen ze względu na niską wagę paczek. Z tego względu jeżeli dostarczasz towary o różnej wadze, sprawdź koniecznie procentowy udział wag. Informacje o wagach przesyłek możesz znaleźć w module raportów Shipping Manager. Przy każdym tworzeniu przesyłki program automatycznie pobiera wagi każdego towarów z kartoteki towarów programów magazynowo sprzedażowych lub systemów sklepowych. Informacje o wadze przesyłek są również każdorazowo zapisywane w przypadku, gdy korzystasz z wagi zewnętrznej. Ta ważna funkcjonalność Shipping Manager, która pomoże Ci weryfikować wagi przesyłek a perspektywie kilku tygodni udostępni dane do rozmów o stawkach z przewoźnikiem.
- Wielu przewoźników to nie problem
Nie zawsze warto wkładać wszystkich jajek do jednego koszyka, wiec jeżeli nadajesz już nawet kilkanaście przesyłek dziennie, warto rozważyć współpracę z innymi przewoźnikami. Pomijając preferencje kontrahentów indywidualnych, którzy coraz częściej wybierają Sprzedawców oferujących dogodniejsze dla nich sposoby dostawy, współpraca z wieloma przewoźnikami może pomóc Ci w obniżeniu stawek.
Dobrą praktyką jest utrzymywanie ok. 30-25% wolumenów przesyłek u innego przewoźnika. Przekazanie informacji w trakcie spotkania, że inni przewoźnicy również otrzymują część wolumenu, zbuduje świadomość przewoźnika, o możliwym przejęciu nieobsługiwanej części.
- Radar cen
Kiedy korzystasz od dłuższego czasu z usług przewoźników wiesz, że to co najbardziej Cię boli to dopłaty. Z pewnością nie wiesz, że dopłaty to jeden z ważniejszych elementów mieszanki przychodowej każdego przewoźnika, jednocześnie najsłabiej przez nich zarządzany. Ten obszar również pozostaje poza „radem” klientów firm kurierskich, a i często brakuje przewoźnikom argumentarium dla tych dopłat dlatego też dość łatwo jest dokonywać zmian w tym zakresie. Skoncentruj się na:
- powiększeniu wielkość praczek w standardzie bez dopłat, a w razie przekroczenia braku dopłaty za „przeważenie”,
- jeżeli nadajesz przesyłki ciężkie powyżej 30 kg zweryfikuj stawki dopłat powyżej tej wagi jak również zapewnij sobie, że będzie ona do określonej wagi traktowana jako paczka a nie paleta.
- ustaleniu w umowie stałej wartość procentowej dla opłaty paliwowej oraz opłaty drogowej, bez opcji zmian w trakcie jej obowiązywania,
- braku minimum logistycznemu, dla przewoźników, którzy obsługują niestandardowe przesyłki lub obsługują małą część Twojego wolumenu,
- usunięciu dopłat za odbiory z innych miejsc niż tylko wskazane w umowie, co pomoże Ci w ustaleniu jednolitej polityki zwrotów,
- analogicznie jak powyżej część przewoźników stosuje dopłaty za minimum ilości przesyłek odbieranych od nadawcy, w tym również z miejsc zdefiniowanych, dlatego warto zweryfikować i ograniczyć taką dopłatę
- usunięciu lub ograniczeniu opłat za doręczenie do osób prywatnych a w przypadku, gdy nadajesz przesyłki do klientów instytucjonalnych żądaj obniżenia ceny przesłania.
- ograniczeniu lub braku dopłaty za zwrot przesyłek niedoręczonych do odbiorców, gdyż niektórzy przewoźnicy na rynku w ogóle nie stosują dopłat za zwrot do nadawcy.
Ponadto warto zmienić parametry obsługi, które przy większych ilościach możesz oczekiwać i wprowadzić do umowy:
- godziny odbiorów przesyłek z Twojego magazynu, im późniejsze tym więcej zamówień wyślesz w dniu zamówienia,
- maksymalne podwyższenie wartość świadczonych usług dodatkowych w najniższej możliwej cenie np.: maksymalizacja wartości ubezpieczenie przy zachowaniu lub obniżeniu stawek lub dostawy wieczorne lub terminowe w cenach usług podstawowych przesłania.
- KPI za standard czasu doręczenia zgodny z umową, np.: 93% dostarczanych następnego dnia, poziom zwrotów np. 0,5% lub nieodebrane przesyłki od klientów zwracających towar na maksymalnym poziomie 1%
- kary umowne za niedotrzymanie standardów KPI
- dodatkowe bonusy procentowe odliczane przy wykonaniu przez Ciebie zakładanego miesięcznego wolumenu nadań przesyłek
Informacje o dopłatach znajdziesz z pewnością na fakturach i elektronicznych zestawieniach przewoźników, niemniej będziesz mógł je również śledzić i porównywać w raportach kosztów przesyłek Shipping Manager
- Zamień zwroty i kary na przychody
Opóźnione dostawy powodują nieszczęśliwych klientów i utracone możliwości powtórnego prowadzenia działalności, dlatego nigdy nie należy rezygnować w umowie z prawa do złożenia wniosku o gwarancję zwrotu pieniędzy lub gwarancję zwrotu usług. Płacisz za określony standard usług i stracisz możliwość ponownych zakupów, jeśli przewoźnicy nie dotrzymają zakładanego przez Ciebie standardu w zakresie .
- „Wartość dodana” nie zawsze jest wartością
Przewoźnicy lubią chwalić się „wartościami dodanymi” jako jednego z najważniejszych argumentów przeciwko próbie obniżania stawek. Jest to jeden z podstawowych narzędzi negocjacyjnych, który spróbują wykorzystać jako sposób na odciągnięcie uwagi od opłat za wysyłkę. Jeżeli jednak wysyłasz przesyłki do kontrahentów w kraju, obiektywnie należy stwierdzić, iż „wartość dodana” raczej nie istanieje. Standardem w Polce jest dostawa następnego dnia roboczego, a obiektywnie nie widać jakichkolwiek preferencji odbiorców związanych z wyborem kuriera, który ma dostarczyć do nich przesyłkę. Wyraźnie poinformuj swoich przewoźników, że doceniasz te usługi o wartości dodanej, ale nie zrobią na Tobie wrażenia tak, jak konkurencyjne zniżki i zachęty.
- Trzymaj asy w rękawie
Nigdy nie pokazuj umów z innym przewoźnikiem w negocjacjach! Pokazanie warunków z oferty lub faktury konkurenta jako potwierdzenia posiadanych stawek nigdy nie pozwoli Ci negocjować więcej. Zachowaj te informacje dla siebie i zawsze negocjuj dany parametr o co najmniej 15% niżej niż otrzymałeś od konkurencyjnej firmy.
Kiedy podpisujesz nową umowę o współpracy pamiętaj również, aby usunąć każdy zapis umowy dotyczący braku możliwości wcześniejszego rozwiązania umowy lub kary za taki przypadek. Przewoźnicy co roku podnoszą stawki, a ty nie powinieneś być zakładnikiem umowy. Jedynym przypadkiem, dla którego warto utrzymać zapis o braku przedterminowego wypowiedzenia jest gwarancja utrzymania cen przez cały okres czas umowy.
Mamy nadzieje, że nasze porady okażą się pomocne. Powodzenia w negocjacjach J